结论是：客户**需要的不是你的“产品和服务”，客户也不关心你的“产品和服务”，客户**关心的是他自己和他的需求(包括个人需求、公司需求)!销售高手从不上来**展示，相反，他会先营造良好的谈话氛围(建立关系)，之后，他会用大量的时间和精力来探询客户需求(帮助其理清主要需求、次要需求，并对客户需求进行排序)。
通常，客户需求根据性质也可以分为另外3类：
1)显性需求(如颜色、尺寸、配置等);
2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、降低劳动强度);
3)尚未觉察到的需求(如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等)。
为了有效地实现“差异化”，我们不仅要发现客户的“显性需求”，还要引导客户思考自己的“隐性需求”，必要时，还要提醒客户思考其“尚未觉察到的需求”。探询需求的具体做法是“提问”，我们需要运用一系列开放性问题来引导客户思考，了解其究竟关心哪些方面以及这些要素的顺序问题。关于需求探询，建议大家****复习“行动销售”课程里面的“问题漏斗”及抛话题谈话的“利益探究法”，它有助于我们找到客户3个以上的差异化需求。
